个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的(de)深度(dù)了(le)解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重(zhòng嘴巴含胸的感觉知乎)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)嘴巴含胸的感觉知乎踪和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的嘴巴含胸的感觉知乎投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的(de)让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个(gè)人(rén)养老金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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