个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密联系(xì)和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示铜祖在古代是干什么的，铜祖是什么用处，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可(kě)选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有铜祖在古代是干什么的，铜祖是什么用处关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通(tō铜祖在古代是干什么的，铜祖是什么用处ng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户但没(méi)存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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