个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)翩跹和蹁跹的区别，翩跹和蹁跹拼音显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提(tí)供个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违(wéi)背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特(tè)点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的(de)综合金(jīn)融服务体系(xì)均(jūn)是(shì)公(gōng)司积(jī)极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱(zhù)上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难(nán)以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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